怎样成交每一单+怎样销售你自己+把任何东西卖给任何人 (全3册) 乔吉拉德销售丛书 销售技巧 感性 创造 畅销市场营销管理书籍

第1章 如何克服顾客拒绝 对销售员的恶劣印象 买卖双方的斗法 什么是销售员的不良形象 客户的时间是宝贵的 销售员的消费观点 对一个好人说“不”是困难的 第2章 自我营销 营销你的公司 成交的法则：说服力 正向思考的力量 想象营销法 卓越的自我印象 事前准备的重要性 成功的第一印象 让客户觉得他很重要 在你的地盘上营销 培养幽默感 表达感激的礼物 “诚”为上策 第3章 假定成交 假定、假定、再假定 假定成交用语 事先知道客户的回答 让客户亲身参与体验 默许表示同意 使用适当的字眼 假定再度成交 第4章 解读购买信息 小心解读外在迹象 避免刻板印象 观察有形的线索 增加客户的参与感 做个好的倾听者 解读“专业”买家 在活动中观察客户 研究买家的“自尊” 第5章 如何克服异议 客户的异议是兴趣的表现 找出异议的真正理由 绝不要把客户逼到墙角 克服六种最常被提出的异议 “我现在没有钱” 回答异议并达成销售 第6章 克服客户的拖延 客户为何拖延 有样学样：客户在模仿你 帮助客户做决定 避免延迟的“戏前场布置” 满足客户的自尊 “我想考虑考虑” 第7章 掌控销售过程 师生关系 运用“压迫”战术 电话留言 背景调查 建立你的权威 当客户问“它值多少？”时该如何回答 不妨偶尔拒绝客户的请求 第8章 成交试验法 假定成交法 假设性叙述询问法 较小／较大成交法 小过失VS大遗憾 三进一 折中成交法 说出你的企图 富兰克林成交法 解决问题，不要制造第二个问题 动之以情 追随领袖法 “不易得到”成交法 业务经理法 拒绝不等于无法成交 第9章 创造迫切需要感 限量与限时供应 在涨价前购买 “现在正是时候” 销售唯一的产品 卖给出价最高的人 时机是最重要的 第10章 强行销售的危险 缘于害怕被拒绝 过滤不必要的销售内容 沉默是金 “肯定暗示？” 第11章 自己掌控胜算 回电俱乐部 报酬递减规律 “我很抱歉！但我不接受再回复” 没有顾客会影响或打击你 从大客户着手 客户的最佳优惠 第12章 如何处理客户反悔 “多谢！” “恭喜您！” “您真的很幸运！” 不要“打带跑” “请放心，我不会强迫您购买！” 即刻掌握新客户 尽快提供售后服务 确保销售的最佳话术 第13章 成交不是结束 销售员必须坚持的信念 以客户服务为导向 优良服务的重要 客户的价值 小事情，大不同 夜以继日地服务 最后提醒：事先准备

买卖双方的斗法 销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，你 来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛 结果就是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其 中存在着一种“双方拉锯j’的关系，销售员则被客户 视为对手而非队友或盟友。
许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他 们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来 拒绝购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户 们不愿意在你的操控下买东西，即使他们真的需要你 的产品，也会先了解买下该产品的特别价值。
糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方 的斗法，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功 ，他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的营销当作一 种诈术。对这些销售员来说，营销象征征服。他们变 成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。
老实说，我想不出来还有更恶劣的情节了。当你 把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不 是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而 且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面。
你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定 。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助 客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进 我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有 兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经 纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地 产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量 销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是 同一阵线的盟友。
例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制 造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在 他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐 了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。
当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后，公 司里的营销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力 。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何 帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年 度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则 投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。
最后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋 求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有最大的 满意度了。
同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传 达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪 人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当 你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你 也会因此克服客户拒绝购买的情形。此外，我相信这 种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没 办法创造它，你就会发现自己变成客户的敌人，到了 要成交的最后关头，你会让自己陷在真实的战场之中 。极有可能，它是一个没有赢家的战场。
什么是销售员的不良形象 每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受，如不 专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非，以及诈骗等 。不时也会恶言相向，且词锋犀利。迟早，每个人都 会遇上这类销售员，恶劣地责骂我们其他人。
即使登门拜访的是专业销售员，他们也会用卑鄙 的营销手段造成客户的焦虑不安。因此，你必须了解 客户并非本能地抗拒销售员，他们的态度不是与生俱 来的。
我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我 反感的销售员，他们试图摆布且逼迫我去购买他们的 产品。我也参加过销售展示会，被他们提出的空头支 票欺骗了。因此，当我被这种花言巧语、为所欲为的 销售员欺骗过后，我痛苦的经验之谈你最好相信。任 何人一旦遇上缺德的人，都会发怒不舒服的。
然而，所有事情都是环环相扣的。那么接受我的 劝告反败为胜吧。营造一种气氛，让客户知道你好相 处、见闻广博，而且专业。想象一下，对于原先以为 会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言，客 户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种 优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新 客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快 地掌握我的意思。
P6-8

第1章 向自己销售你自己 我们都是销售员 你必须向自己销售你自己 你是唯一的 怎样显示你就是“第一” 让你自己兴奋起来 喜欢上自己的三步骤 把不满当作赞美 你应该注意的三种人 怎样走向胜利之路 第2章 如何向别人销售你自己 产品包装要具有可售性 要了解你卖的是什么东西 职业高尔夫球员的故事 我的挑战者：杰克·拉兰纳 三种保持身材的练习 第3章 建立自信和勇气 世界上最有力量的词：信心与恐惧 自信会不断生长 恐惧与信念 消除恐惧的5个法则 按下信心的快门 第4章 培养积极的心态 学那个研究天空的人 如何拓宽你的视野 学那个打开天空的人 第5章 锻炼你的热忱 金手套的故事 把目标变得有趣 半个星期预约的故事 哥伦布的热忱：发现新大陆 第6章 学习倾听 “我的医生儿子” 倾听是一项精致的艺术 “公园长椅上的倾听者”的故事 第7章 会说另一种语言 用母语做双语表达 在适当的时机说出适当的字眼 第8章 记忆管理 记忆超群的妙用 手指上的线：记忆管理法 第9章 诚实为上 圣者的故事 谎言的代价 说实话的将军 我的背痛 第10章 承诺的力量 承诺：衡量真诚的标准 三思而后言 承诺是一种合约 第11章 微笑的魅力 那个微笑的女孩让我眼前一亮 微笑是真正的问题解决专家 微笑永远不会令人失望 融化钢铁的微笑 完成交易的微笑 如何创造更多微笑 第12章 做个走两英里路的人 波浪舞的故事 正面回报的结果 买卖才刚开始 第13章 年轻人的自我销售法 面试和简历 如何应对面试 继续自我销售 准备的重要性 第14章 年长者的自我销售法 我的外婆：耐心带来快乐 看看自己拥有什么 年龄不等于走下坡路 为别人而活 第15章 销售自己和你的产品 基本的销售策略 吉拉德销售精神 第16章 销售自己和你的服务 铺砖头与盖教堂的故事 服务的销售策略 销售一个有保障的未来 教学相长 向解决问题的专家学习 手术床边的个人包装 第17章 销售自己却不出卖自己 如何避免出卖自己或别人 第18章 吉拉德的连锁奇迹 250法则 强调积极的一面 报酬呢？你收获了什么？ 给自己相乘的效果 第19章 持之以恒的报偿 人生是一场马拉松 通往成功的电梯坏了 持之以恒的3个法则

要了解你卖的是什么东西 每当我准备要销售自己时，我会先问我自己：这 次销售的目 的是什么？“哄骗”声称不会做饭的女儿学学她妈妈 ，给我做一 顿我最喜爱吃的意大利面？ 我想说服外国汽车厂商销售总经理，告诉他销售 策略应在全 球保持一致，而且我在销售美国车的同时不妨碍我卖 外国车吗？ 我想说服船舶经销商，告诉他船舶销售员从5小 时的“乔· 吉拉德销售培训课程”中可以跟汽车销售员一样获益 匪浅吗？ 或者，我只是想让街坊的报童确信我是他最好的 客户，以免 在他骑车经过我家时把报纸丢得没有准头吗？ 一旦我对销售的目的有了一个清晰的概念，下一 步我要问自 己：我该做些什么才能确保成功？ 如果我只一味地告诉国外汽车厂商的销售总经理 ，我一直卖 的是美国车，而不谈我卖外国车的事，那么我绝对不 能说服他我 跟他可以合伙。他对我的过去不会感兴趣，他关心的 只是自己的 将来，在意的是我能为他做些什么。那就是我真正要 销售的 东西。
如果我想要让船舶经销商把他的销售人员送到我 的培训课 上，我向他强调的应该是销售的普遍策略，而不是我 怎样卖车。
已检验过的销售方法才是我真正要销售的。最近，我 给一位船舶 销售员讲授销售课，他是班上89位汽车销售员之外唯 一的船舶销 售员。在课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步 ，而这位船 舶销售员也不例外。由此可见，即使销售的是不同的 产品，这些 销售法则也同样适用和有效。
而且，就像街坊的报童必须向我销售他自己一样 ，我也必须 向他销售我自己。我称之为“良好投递服务的保证” 。如果他来 收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天 在报纸外面 裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话， 我一定可以 成为他最好的客户。
如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自 己有什么可 卖的。
日复一日，人们都在积极努力地将他们自己销售 出去，但他 们当中许多人没有成功，因为他们销售的是自己不具 有的东西， 而不销售自己所具有的东西。这是一个重要的法则。
职业高尔夫球员的故事 我曾经目睹违反了这一法则的不幸后果，当时我 在一个广播 节目脱口秀中宣传我的一本书。我知道有两点必须要 销售：第一 是我自己；其次才是这本书。既然这本书讲的是销售 ，在广播中 高谈在公共学校进行性教育，或是谈谈对外科医生警 告“抽烟有 害健康”这一观点的看法，对我来说，都是在浪费时 间，也不是 我来此的目的。
我首先花几分钟介绍了一下我在销售方面的情况 ，然后开始 说更重要的，我为什么以及是怎样写这样一本书的？ 这几分钟的 时间都是与销售相关的，别无其他。
我和一位年轻人一起分享了这段空中时间，他是 一位来自中 西部的职业高尔夫球员，据我所知，水平还相当好。
他最近刚赢 了一场18洞的公开赛，这场比赛是由一位电影明星赞 助的。再过 几周，他即将参加另一项职业高尔夫锦标赛，而且看 起来他很有 夺冠的希望，一大笔奖金在等着他。
在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有 的职业俱乐 部的理想时机，可是他却没有这么做。相反，他高谈 阔论起当地 的风土人情，仿佛他要销售的是这些。他谈到现在是 钓鲑鱼的好 时机，也谈到对中东和平的展望。
这些话题可以肯定都是有趣的话题，也证明了他 涉猎广泛， 但那不是他来这儿的原因。他此行的目的应该是谈高 尔夫。在这 段极为宝贵的短暂时间里，我想他还没花到一分钟讲 他的职业和 高尔夫比赛。他忽视了他真正要销售的产品：他自己 。
我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售 ，了解这 一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有 什么可供 使用。在列出清单时，一定要确保外在包装要恰当， 如此，人 们才会接受包装里面的内容。下面我将再举个例子来 说明 这点。
P25-27

第1章 成功之路就在你脚下 第1节 我和你一样，都是销售员 第2节 销售是艰难而伟大的职业 第3节 态度正确是成功的关键 第2章 失败之末，成功之始 第1节 成功不是天生的 第2节 在艰难中成长 第3节 世上没有容易挣的钱 第4节 没有退路，刻骨铭心 第3章 心无杂念才能成功 第1节 明确目标是成功的开始 第2节 我的 第一次成交 第4章 怎样赢得顾客的心 第1节 尊重每一位顾客 第2节 要与顾客双赢 第5章 “吉拉德250法则 第1节 l=250 第2节 不要伤害一个顾客 第6章 管理时间与驾驭情感 第1节 别加入小圈子 第2节 初做销售的困惑 第3节 学会用自己的方法做事 第4节 让事情对你有利 第7章 怎样找到你的顾客 第1节 抓住可能的销售线索 第2节 学会用电话销售 第3节 销售基本功：制订潜在客户的名单 第8章 寻找你的潜在顾客 第1节 发现潜在顾客 第2节 人人都是你的潜在顾客 第3节 让顾客知道你销售什么 第9章 做好销售的必备工具箱 第1节 吉拉德的工具箱 第2节 用好档案卡片和信件 第3节 名片：非常有用的销售工具 第4节 交谈是很好的工具 第10章 定期与顾客沟通 第1节 让顾客知道你重视他 第2节 确保顾客读到你的信 第3节 让寄出的信有效 第4节 让顾客记住你喜欢他 第11章 发展你的生意介绍人 第1节 善待生意介绍人 第2节 信守承诺，让介绍人爱你 第3节 每个人都是你的生意介绍人 第4节 介绍人不要现金怎么办 第5节 寻找最好的介绍人 第6节 与介绍人保持联系 第7节 失小利益，得大生意 第12章 落实销售计划 第1节 落实计划要行动 第2节 要让更多的人来找你 第3节 要巧干，而不是仅靠勤劳 第4节 每天记录当天的业务情况 第5节 控制自己的情绪 第13章 成功需要的三种基本态度 第1节 诚实是最好的对策 第2节 真诚赢得顾客的好感 第3节 吃小亏占大便宜 第14章 注意你在顾客眼中的形象 第1节 工作时穿着不要太华美 第2节 销售员应该是干净整洁的人 第3节 让顾客心怀感激 第15章 销售产品的气味 第1节 新车的气味 第2节 让顾客参与产品的演示 第3节 体验的诱惑 第16章 怎样获取销售信息 第1节 一看二听三问 第2节 知道顾客的名字很关键 第3节 如何读懂顾客的心 第4节 集中火力拼销售 第5节 谨慎对待贷款购物 第6节 为成交做好准备 第17章 锁定成交 第1节 把握成交时机 第2节 促使顾客决心购买 第3节 确保你的付出得到回报 第4节 成交后的信任是关键 第5节 让顾客先把产品拿走 第6节 现场交付是个好办法 第7节 最灵验的销售咒语 第18章 售后的工作 第l节 成交之后再成交 第2节 卖出了次品怎么办 第3节 延长好生意的链条 第4节 总结你的销售方法 第19章 超越自我 第l节 雇人帮你做销售 第2节 最大的竞争者是自己 第3节 销售是一场伟大的演出 第4节 生活中最令我兴奋的东西 第20章 投资你的客户 第1节 为销售而投资 第2节 明智花钱，用心寻找 第3节 与众不同，通常会更好 第21章 走向成功的巅峰 第1节 没有最后一章 第2节 我的成功没有秘密 第3节 最有价值的资产是顾客 第4节 如果我能成功，你也能

如果你请人们形容一下典型的汽车销售员，他们十有八九会说销售员身 穿雪白的衬衣和最新款的西服，脚上是百利(Bally)或鳄鱼皮鞋。换句话说 ，销售员一身的行头价值1000美元。他们就是这么想的：行头昂贵。然后他 们就开始想，“这家伙会从我身上赚很多的钱。” 多年来我赚了好多钱，事实如此。我喜欢华美的衣服，但我工作时不穿 最好的衣服，我尽量在出去的时候穿它们。别误会，我工作时还是穿得整洁 干净的，不会穿得很蹩脚。我只不过不想给对方留下“我必须坑你才有钱支 付这身行头”的感觉。我认为销售员的穿着应与他的顾客尽量一样。我是卖 雪佛兰车的，不是卖梅赛德斯一奔驰(Mercedes—Benz)的。每年有几百万人 买雪佛兰车，但他们一般不是最富的人。在我们这个地区，他们大部分是工 薪阶层，他们是工厂的工人或公司的文员，为挣钱而辛苦工作，不算是最有 钱的人。所以如果他们到店里后发现销售员穿着昂贵的衣服，他们就会感到 更加害怕。
我们说的顾客并不是穷人，因为穷人不会买新车，即使是最便宜的新车 也不会买。我的顾客来买车时平均要花15000美元，但他们中的大部分人主 要依靠贷款买车。他们的贷款风险适中，决不是挥金如土的人。我希望他们 认为我同他们一样，不是挥金如土的人。我也这样看他们，因为我是他们中 的一分子，而且我了解他们的经济状况。
当顾客第一次见到我时会感到轻松，因为我只穿便装。我决不穿会使顾 客反感和不安的衣服。我不会像许多销售员一样涂无色指甲油，这样也会使 顾客反感。虽然工人们的指甲里可能有洗不掉的黑色，但他们希望销售员是 个干净整洁的人。你以为销售员都明白这个道理，但我见过一些汽车销售员 似乎好久都不洗澡(不论他们涂不涂指甲油)。一个工人下班后可能没时间去 洗桑拿，但他有权利期望销售员是个干净整洁的人。你可能认为我在这一点 上太计较，但我告诉你，人们曾就其他销售员的个人卫生向我提过意见，因 此这件事很重要，并不是我计较。
我的办公室整洁干净、有条不紊，当顾客进来时，不会令他反感。而有 些销售员在办公室挂诸如宗教图片这类会引起争议的东西。如果你婶婶在罗 马给你买了一张有神圣意义的教皇照片，那可真值得珍藏，但你挂在家里就 好了。许多人(甚至是天主教徒)可能认为教皇照片不适宜在办公室悬挂。我 办公室的墙上有销售获奖证书和奖牌，因此顾客能知道他们在与最棒的销售 员打交道。毕竟顾客会想：如果这家伙卖了这么多车，那他的车价一定很便 宜。至少我希望他们这么想，他们也确实这么想了。
在我的办公室里也看不到显示选装设备的彩图及小册子，因为它们会让 顾客注意到某个设备，并开始想自己该要什么颜色或什么附件。他来找我并 不是想买一辆有电动窗的天蓝色的车，而只是想买一辆普通汽车。在他决定 买我的车之后，其他细节才可以考虑。所以我不让他有机会翻小册子，因为 这样一来他可能推说还要想想，并因此离开。我也不想让他在买车之前就开 始见一个设备就想买一个。因为他有可能想买的设备太多，结果什么也买不 起。而且这样车价也会变得太高，以至于他问到的每个汽车销售员都能给他 一个更低的价格，因为其他销售员提供报价的车毕竟不是配有波斯地毯及特 制金属漆的顶级车。P114—P116